Терминология и проблематика.

Квалификация лидов — процесс перевода заявки (на вашу услугу или товар) в сделку — lead to opportunity. Сегодня, с развитием интернет-технологий рекламы, этот этап процесса продажи стал очень актуален, так как в течение суток к вам в фирму приходит огромное количество некачественных заявок:

  • Конкуренты проводят разведку.
  • Рекламные агентства навязывают свои услуги, подперая ваших текущих партнеров по рекламе.
  • Мошенники и спам-боты ищут уязвимости в вашем веб-сайте.
  • Участники государственных тендеров и торгов собирают коммерческие предложения.
  • Колл-центры и коллекторские-агентства атакуют ваши телефоны.

Все эти запросы отнимают драгоценное время всего вашего коллектива, мешают обрабатывать действительно ценные запросы клиентов, заключать сделки. Как раскрыть потенциал заявки? Как проверить искренность заявителя? Решение есть — организовать процесс квалификации лидов.

 

Три этапа процесса квалификации:

А. Дополнение исходных данных о заявителе.

Получив заявку с номером мобильного телефона вы можете узнать огромное количество дополнительных сведений о вашем заявителе. Справочные и социальные интернет-сервисы заставляют нас оставлять следы по всей сети — не осознано публиковать свои личные данные.  Достаточно ввести номер телефона в поисковик (или в поле поиска в соц.сети) и вам откроется дополнительная информация о человеке. Помимо открытых источников вы можете использовать хитрые методы идентификации (об этом я напишу позже) или платные сервисы и базы данных (например, Спарк).

Б. Проверка желания/намерения.

Если у вас получилось поговорить с потенциальным клиентом по телефону, ответить на оставленную заявку, то при детальном изучении переговоров (обычная ip-телефония позволяет успешно вести запись) можно определить его искреннее желание или скрытое намерение. Для вашей ниши бизнеса можно легко составить список ключевых вопросов, позволяющих выявить намерения заявителя. Достаточно просто обработать 100-200 запросов и вы станете обладателем такого опыта.

В. Выяснение важных для осуществления сделки параметров:

  • Бюджет — есть ли у клиента деньги на данную сделку.
  • Время — есть ли у клиента потребность в данной сделке в осязаемые сроки.
  • ЛПР — есть ли у клиента человек, заинтересованный в принятии положительного решения, и кто именно этот человек, есть ли у него достаточная власть, чтобы принять решение.
  • Решение — есть ли у клиента понимание, что именно этот продукт или услуга позволит ему добиться решения его проблемы.
  • Доверие — есть ли у клиента уверенность в том, что он может доверить решение именно вам. Ведь опытный специалист дорожит возложенной на него задачей. Тщательно ведет отбор подрядчика.